ori-kitchenこんにちは！！本日は、値下げについて発生いたします！！
こんな時ありませんか？売上が落ちた時。客数が減った時。競合が安売りを始めた時。
多くの経営者が最初に考えるのが値下げです。
しかしながら、本当にそれは戦略なりますでしょうか。
結論から言えば、多くの場合、値下げは戦略ではなく「思考停止」状態です。
値下げは、一番簡単な打ち手
値下げ行為は、簡単です。
価格を下げる。
そして告知する。
一時は客数が増える。
売上が良かったら「効果があった」と感じます。
だから、癖になります。
しかし、値下げする行為は利益を削って売上を作る行為です。
荒利益が下がれば、経営の体力は確実に削られていきます。
値下げを続ければ続ける程、
「売れているのに苦しい」という状態が近づいてきます。
問題は、価格ではないことが多い
しかしながら、本当に問題は価格なのでしょうか。
・商圏・時間が変わっていないか
・お客様の来店頻度が落ちていないか
・そもそもの商品構成がズレていないか
・周辺の競合と役割がかぶっていないか
多くの場合は、売上減少の原因は構造にあります。
それを深掘りせずに価格を下げるのは、
発熱したときに原因を調べず「解熱剤」だけを飲むようなものです。
これは一時的に楽になりますが、
根本は何も解決していない状況です。
値下げは「客層」を変えてしまう
そして価格を下げると、来店されるお客様は変わります。
価格に敏感な層が増え、
品質・ブランドを評価していた層が離れていくこともあります。
一度下げた価格は、なかなか簡単には戻せません。
そしてお客様が気づけば、
「安くないと売れない店」になります。
これは経営として、かなり危険な状態になります。
本当の戦略とは何か？
戦略とは、「どこのフィールドで戦うか」を決めることです。
・どの商圏で？
・どの時間帯に？
・どの価格帯で？
・どの役割を担うのか？
ここが曖昧なままでは、
どんな価格も正解にならないで。
値下げは、「戦うフィールド」を変えずに
ルールだけを変えようとする行為です。
しかし、価格競争のルールでは、大手など体力のある企業が必ず有利です。
小さいお菓子屋さんが値下げをする前に考えるべきこと
値下げを検討する前に、経営者が自問すべきことがあります。
- 客数が減ったのか、そもそもの来店頻度が減ったのか
- 商品は商圏に合っているか
- 時間帯ごとの売上構造はどうなっているか
- 変動費・固定費は適正か
- 「価格以外」の改善余地はないか？
ここまで整理して初めて、価格を触る意味が見えてきます。
値上げできる店の共通点
逆に、値上げが通る店には共通点があります。
・役割が明確
・選ばれる理由がある
・価格以外の価値が伝わっている
価格は「結果」です。
構造が整っていれば、値段は後から決まります。
経営者が守るべきもの
売上は重要です。
しかし、経営者が守るべきなのは利益・構造です。
値下げで数字を作るのは簡単です。構造を作るのは難しい。
だからこそ、値下げに逃げる前に立ち止まることが、経営者の仕事です。
値下げは、最後の手段であって、最初の手段ではないので注意しましょう。
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