ori-kitchenこんにちは！！本日は、経営戦略について発信させていただきます！！
「どんなお客さんに買ってほしいですか？」
多くの人がこう答えます。
「30〜40代の女性で、品質にこだわる人」
「ギフト需要を意識した層」
「少し余裕のある大人向け」
決して間違いではありません。
ただ、この答えだけでは実は経営は前に進みません。
なぜなら、
お菓子の場合、
「誰に売るか」は、かなりの部分が
「どこで売るか」つまり場所で決まってしまうからです。
商圏が決める「客層」
例えばですが、
住宅街の中にある小さな洋菓子店を想像してください。
平日、昼間に来店するのは、
近隣に住む主婦や高齢者や
夕方は子ども連れ。
この立地で、
「単価が高い高級ギフト」を
主軸商品としてしまうと、
日常的にはなかなか動かないです。
逆に、
オフィス街・駅前であれば、
同じ商品でも
「手土産」や「差し入れ」として
自然に選ばれることは多々あります。
これは商品が悪いのではなく、
商圏に見合った商品が合っていないだけ
というケースは非常に多いのです。
「売りたいお客様」より「来店されるお客様」
経営者として考えるべきことは、
「売りたいお客様」よりも
「実際に来る相手は誰か」を掴むことです。
・どんな人が？
・どんな時間帯に？
・どんな目的で？
その場所を通るのか・・・
ここを端的に冷静に見ることが、その商圏を読むということです。
お菓子は、非常に難しいです。食べ物ですが、必需品ではありません。
だからこそ、生活動線の中に入っているかどうかがこの売上を大きく左右します。
商圏が変われば、売れる商品も変わる
例えば、同じ焼き菓子でも、
- 住宅街なら、
→ 日常のおやつ、価格は控えめ - 観光地なら、
→ お土産、分かりやすさ重視 - 都心なら、
→ ギフト、ストーリー性や見た目
商品機能、求められる役割はまったく違います。
ここを無視して
ただ「自分が作りたいもの」だけを並べてしまうと、
売れない理由が分からなくなります。
経営者がやるべきなことは、
自身の商圏に合わせて商品を変えることです。
商圏を無理に変えようとすることではありません。
商圏は「広げる」より「理解する」重要性
売上が伸び悩んでしまうと、
「もっと遠くの商圏。遠くのお客さんに売ろう」
と考えがちです。
EC、イベント出店、SNS。
もちろん、それ自体は悪くありません。
ただ、足元の商圏を理解しきれていないまま商圏を広げても、その成果は出にくいのが現実です。
まずは、今のお客さんがなぜ来店されているのかを考えてみましょう。
何を期待しているのか。どんなベネフィットを求めているのかを。
それを言語化できてから、次の一手を考える方が得策です。
「誰に売るか」は、結果である
「誰に売るか？」を先に決めて、
商圏を後から合わせようとすると、無理が生じ売れない商売となります。
経営では逆です。
- どこで売るのか？
- どんな人が通るのか？
- どんな場面で買われているのか？
これらを整理した結果として、
「誰に売っているか」が見えてくるでしょう。
お菓子は特に、
この順番を間違えると非常に苦しくなります。
経営者が見るべき視点は？
お菓子が売れない時は、
技術や味を疑う前に、
ぜひ一度、こう問い直してみてください。
「この場所で、このお菓子は、誰の生活の中に入っているか？」
その答えが明確になったとき、商品構成・価格・売り方は自然と整理されていきます。
経営とは、センスではなく、
構造を読むことです。
商圏を見ることで違った視点も見えてくるでしょう。
コメント